2025年，散酒这个曾被遗忘的角落，突然挤满了重量级玩家。
古井贡酒在亳州开出首家“古井打酒铺”，口子窖在淮北推出“口子酒坊”，迎驾贡酒早已布局散酒业务。川酒集团的“散酒铺子”正向下沉市场渗透。
名酒企业集体转向散酒，不是简单的怀旧情结。行业库存周转天数高达900天，不少企业净利润下滑超过40%，散酒成为高压下的现实选择之一。
01 行业寒冬下的自救
2025年的白酒行业日子不好过，每位白酒行业人士都有切身的感受
徽酒三巨头的表现反映出行业困境。古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒前三季度净利润分别下滑16.57%、43.39%和24.67%。单看第三季度，情况更不乐观，口子窖净利润同比下滑达92.55%。
问题出在渠道和库存。白酒社会库存普遍在2.5到4个月，远超1.5个月的健康水平。经销商信心受挫，进货意愿降低，名酒企业的“合同负债”普遍下降20%到60%。
同时，产能过剩问题凸显。中国酒业协会2023年数据显示，白酒行业整体产能利用率约为65%。2022年宣布扩产的8家上市公司产能将在未来几年释放，加剧供需失衡。
消费端也在发生变化。宴席和商务宴请减少近三成，传统主力消费场景也在收缩。30岁以下消费者占比不足20%，品牌老龄化问题显现。
白酒正经历一场深度调整。
散酒成为行业寒冬中的一抹亮色。2024年散酒市场规模突破800亿元，2025年预计超过1000亿元，年复合增长率保持在15%以上。如此美味蛋糕快速吸引了大大小小各类玩家。
02 新散酒，旧散酒
名酒企业做的散酒生意，与传统散酒有本质区别。
传统散酒铺多位于集贸市场或社区周边，以低价吸引中老年消费者。百老泉和安宁烧酒是这类传统散酒的代表，百老泉高峰期拥有2万家门店，现在据估计在5000到10000家之间。
新型散酒门店则注重场景化和体验感。古井打酒铺设置品鉴区、文化展示墙、吧台卡座，消费者可以“站着喝、调着喝、聊着喝”。产品线多元化，包括传统白酒、养生酒、低度桂花酒和发酵果酒等。
价格带也更宽。迎驾贡酒的散酒产品从每斤一二十元到188元不等，覆盖不同消费层次。古井打酒铺甚至推出50毫升起售的小份量产品，最低价格仅2.9元。
数字化会员管理和线上线下一体化是新模式的另一特征。口子窖将“口子酒坊”定位为探索O2O、社区营销和数智化转型的关键。古井打酒铺在抖音平台开展直播促销，一款“浓香窖藏·1号”产品销量可观。
这种模式改变了散酒的消费场景。从过去的“打回家喝”延伸到现场体验和社交，吸引了年轻消费者。散酒不再只是低价选择，而成为一种新的饮酒生活方式。
03 名酒为何“自降身价”
面对行业困境，名酒企业做散酒是现实考量。
散酒业务能直接贡献销售收入。迎驾贡酒的散酒业务在2023年销售额达到3亿元，约占整体营收的4.46%。在业绩整体下滑的背景下，这一收入补充显得尤为可贵。
散酒可以帮助企业消化产能。川酒集团依托整合的260余家酒企资源、60万吨年产能和100万吨储酒能力，成为中国最大原酒生产商。散酒成为释放产能的重要出口。
高端市场增长放缓也是因素之一。此轮行业调整的核心在次高端和中高端产品，而这正是安徽头部酒企聚焦的价格带。迎驾贡酒的中高档白酒营收同比下滑超16%，口子窖的高档产品营收下降27.98%。
散酒业务可视为对传统渠道的补充。口子窖董秘办工作人员表示，门店产品与原有瓶装酒产品“互为补充”。这种模式能帮助酒企直接触达C端消费者，减少对传统渠道的依赖。
酒企通过散酒业务争夺年轻消费者。中国酒业独立评论人肖竹青指出，30岁以下消费者占比不足20%，品牌老龄化问题凸显。散酒的低门槛和体验性对年轻消费者有较强吸引力。
04 散酒是否是救命稻草？
散酒业务看起来美好，但能否成为名酒企业的第二增长曲线，尚存疑问。
散酒模式面临盈利挑战。散酒客单价低，需要靠高频复购覆盖成本。单店租金和人力成本较高，如何实现“毛利覆盖费用”是核心问题。
唐三两创始人李孟龙指出，散酒铺最关键的是复购率，这是验证散酒铺在用户心中价值的关键指标。没有稳定的复购率，散酒业务难以持续。
与传统经销体系的利益平衡是另一难题。直营散酒模式可能与传统经销商产生冲突，如何平衡终端定价与渠道利润需要谨慎处理。
酒企还需改变消费者对“散酒=低端”的认知。新型散酒店铺通过环境设计和文化展示提升体验感，但消费者认知的改变需要时间。
川酒集团总经理杨官荣认为，散酒不是低档酒，而是满足消费者个性化需求的私人定制。这种认知转变是散酒市场做大的前提。
散酒市场的规模也有其天花板。2025年散酒市场规模预计突破1000亿元，但与名优酒8000亿级的市场规模相比，仍然较小。散酒业务难以完全替代传统瓶装酒业务。
05 2026年散酒市场走向
2026年的散酒市场将呈现更激烈的竞争态势。
酒企会更注重散酒模式的标准化和规模化。华策咨询预测，散酒连锁将通过统一采购、统一生产、统一配送等方式降本增效。标准化的运营模式有利于快速复制。
产品差异化将成为竞争焦点。散酒连锁店将提供更多样化的产品选择，满足不同消费者需求。从传统白酒香型到小众香型，以及定制化服务，产品线将不断丰富。
数字化赋能将加深。酒企会通过数字化工具收集消费者数据，优化产品和服务。口子窖将散酒门店作为沉淀用户数据、验证数字化营销模型的阵地。
即时零售功能可能加载。散酒连锁门店被视为接入即时零售功能的重要阵地。未来消费者或可通过外卖平台下单散酒，享受配送上门服务。
区域扩张将加速。目前散酒业务主要集中在安徽、四川等区域，未来可能向全国扩张。川酒集团已通过“散酒铺子”向下沉市场渗透，其他酒企有望跟进。
供应链整合将成为关键能力。从原材料采购到生产、配送，全链条的优化将直接影响散酒业务的盈利能力。拥有供应链优势的企业将获得更大发展空间。
06 散酒背后的行业变迁
散酒生意的兴起，反映白酒行业正经历深刻变革。
酒企从“渠道驱动”转向“用户驱动”。过去依赖渠道压货的深度分销模式效能递减，酒企更加重视与消费者的直接互动。散酒业务帮助酒企直接触达消费者，了解需求变化。
消费场景从宴请转向自饮。传统商务宴请和婚宴市场收缩，朋友小聚、家庭自饮等日常消费场景增长。散酒满足消费者对高品质“口粮酒”的需求，适应饮酒场景的变化。
年轻消费者成为争夺焦点。散酒业务的体验性和互动性对年轻消费者有较强吸引力。酒企通过散酒业务吸引年轻客群，为品牌注入新活力。
白酒行业观察员李十方认为，散酒不仅是酒企应对当前困境的战术选择，也是行业进化的必然结果。随着消费观念理性化和个性化发展，散酒这种灵活、高效的零售形式有望获得更大发展空间。
但散酒业务能否成为酒企的战略增长点，取决于多方面因素。包括单店盈利模型的跑通、与传统业务的协同、供应链能力的构建等。未来一年将是关键验证期。
散酒市场的竞争刚刚开始。未来一年，我们将看到更多酒企入局，也会看到一些企业退出。最终胜出的，将是那些真正理解消费者、能打造可持续盈利模式的企业。
白酒行业的这场散酒之战，才刚刚拉开序幕。
来源：白酒经销商学院
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