你知道吗，华北藏着一个被低估的酒类市场？
当多数人还在盯着传统白酒重镇时，1364万常住人口、人均可支配收入超5.3万元的天津，正以包容多元的消费生态成为行业新热土——这里既容得下全国性品牌百花齐放，也诞生了津酒、芦台春等本地名酒，更吸引川酒军团携300款产品跨江而来。近期，酒业家团队深度走访天津市场，并形成《2025年天津白酒市场调研报告》，以下为报告全文。
一、天津白酒市场概况
天津2024年GDP为1.67万亿元，常住人口约1364万人，人均可支配收入为53581元，高于广东省的51474元，略低于江苏省的55415元。
天津市场消费以名酒为主，地产酒受到压制。2025年，白酒市场规模约为80亿（按厂家回款口径），相较2024下滑幅度在10%-20%左右。其中，地产酒规模占比不足一成，目前仅芦台春、津酒有一定体量，且产品多集中于百元及以下。香型上以浓香为主，清香在汾酒及部分光瓶酒带领下有小幅增长，除茅台外酱香氛围弱。
其中，泸州老窖是天津市场2025年表现最亮眼的品牌，销售额在15亿左右，低度国窖占比超70%，价盘坚挺，开瓶率高，在商务宴请、高端婚宴、礼赠等场景均有一定份额；受益于主流价格带的下移，汾酒、小糊涂仙及绿脖西凤增势强劲，在玻汾拉动下，汾酒整体实现小幅增长，小糊涂仙今年销售额增长1亿+，目前规模在3亿左右，绿脖西凤也由去年的800万增至约3000万；剑南春表现稳健，在婚宴市场渗透率极高，市场份额占比达60%-70%。
此外，芦台春作为天津地产酒的代表，发展趋势向好，今年有望实现翻倍增长，并将明年目标定为增长30%。
二、天津市场白酒消费特征与趋势
1、从品牌发展来看，非头部名酒存在明显规模天花板。
天津市场开放性强，外来酒均有一定市场空间，但与此同时，天津对名酒认可度高，且更倾向于选择名酒大单品，非主线产品都很难发展起来，因此，非头部品牌要进入主流市场仍需较长培育时间。
2、从香型来看，天津市场仍以浓香为主，酱香份额进一步收缩。
2019-2020年，趁着酱酒热的东风，一众酱酒品牌大举进入天津市场，在短期内实现规模增长，但由于酱酒产业及整体市场环境进入调整期、消费者培育不成熟、厂家政策收缩等多方面因素，目前除茅系及习酒外，其余二三线酱酒品牌下滑明显，有的2025年下滑幅度甚至达到60%，部分品牌已逐渐淡出市场。
3、从价格带来看，天津市场主销价位显著下移，100-300元及30-50元光瓶酒成唯二增长区间。
消费降级趋势下，消费者更趋理性，主销价格带由去年的500-800元下滑至300元左右，小糊涂仙普仙、水晶剑、青花20等产品由此受益，酒业家注意到，100-300元虽在持续扩容，但并未出现“绝对头部”，这也意味着激烈竞争下，这一区间仍有较大机会；高性价比的光瓶酒也在整体下滑背景下成为一大亮点，其中玻汾、绿脖西凤、顺品郎领涨，红星、永丰、雅鲁河、尖庄等产品均有一定份额。值得关注的是，600-800元在天津仍是核心价格带之一，以低度国窖、高度普五、洋河梦6+、习酒君品等产品为主，这一价格区间占比或达15%-20%。
4、从消费场景来看，政商消费受较大冲击，婚宴市场表现稳定。
天津政商消费频次显著降低，6-9月基本停摆；婚宴市场相较稳定，并未出现明显缩量降档，品牌选择上更青睐名酒，其中水晶剑市占率可达60%-70%，100-300元可产品选择较多，海之蓝及臻酿八号、小糊涂仙普仙有一定占比。婚宴用酒存在区域差异，郊区宴席普遍为3天，津南仍有7天流水席，此类宴席一般仅最后一天正式宴请选用中高端酒，前期宴请则多以中低档“开盖酒”为主。
三、天津白酒市场的机会与挑战
在此次调研走访过程中，酒业家了解到天津白酒流通渠道当前面临的4大挑战：
1、渠道库存分化明显：有经销商库存已清完，有经销商仍库存过亿。
从走访情况来看，天津市场的经销商库存水平相较去年有一定程度缓解，部分经销商已消化完或降至合理水平，但代理不同品牌、不同产品的经销商存在明显差异，代理开发品及次高端泛全国化品牌的经销商库存水位仍较高。据多位经销商反馈，天津市场目前白酒库存至少在50亿以上。
2、受制于市场需求弱、线上线下价格战挤压明显，动销与利润仍是当前最为困扰经销商的两大难题。
当前，电商平台长期破价销售、线下同行内卷加剧，价格持续倒挂下，渠道利润进一步降低，有经销商甚至一年亏损数百万。此外，假酒泛滥亦让经销商生存情况雪上加霜，有品牌市场受冲击超30%。
3、消费降级叠加政策冲击，中高端产品动销下行。
天津白酒市场原以中高端消费为主，然而面对政商场景的收缩及消费的理性化，消费者对白酒价格更为敏感，致使商务、婚宴消费回落至300-500元，亦有区域降至100-300元，这一价位区间竞争愈发激烈。
4、利润薄、难动销，烟酒店面临“大洗牌”。
利润收缩下，烟酒店生存压力加剧，部分烟酒店利润甚至难以覆盖房租成本，无奈关店歇业。多位经销商判断，明年烟酒店闭店率将进一步增加。此外，烟酒店库存情况相较良性，目前大多不接受渠道压货，而是有需求再按需进货。
但同时，天津白酒市场也出现了对商业模式的全新探索，部分酒商谋求转型突围，为行业提供了一些可供参考的方向：
1、紧抓名酒代理机遇
当行业进入深度调整，费用核销滞后、货补、不兑付，变相压货，政策频繁变动等问题频现，这也推动厂商关系进一步恶化，于经销商而言，更倾向与稳定、守信的品牌合作，在此逻辑下，头部名酒成为部分经销商当前的唯一选择，亦有经销商签下头部名酒系列酒核心产品拟以深耕。
2、布局百元价格带利润型产品
面对价格普遍倒挂、利润微薄困境以及热度升温的百元价格带，众多经销商瞄准这一赛道，通过定制口粮酒、转向地产酒补充利润，完成产品结构调整，“差异化、有利润、好动销”也成为经销商普遍选品需求。
3、通过即时零售拓展销售通路
即时零售虽在河南、四川等地已较为成熟，但在天津市场起步较晚，尚未出现头部品牌，仍有较大发展空间。大部分酒商仍在观望的同时，已有部分酒商选择勇于抢抓机遇，与京东酒世界、美团等平台合作布局，以获取更多流量。目前来看，布局即时零售的经销商虽大部分尚未进入盈利阶段，但已有效促进动销，实现库存消化。此外，亦有经销商计划盘下2000㎡仓库，通过广角直播，推进动销。可以看到，越来越多传统经销商正通过线上线下融合应对渠道生存挑战。
4、经销商当务之急是活下来
于众多经销商而言，当前要务是降低成本，因此，缩减门店数量成为一大主流选择。
来源：酒业家
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