传统酒商依赖“赚差价”的模式已难以为继，未来利润将来源于深度赋能终端、打造自有品牌、深耕社群运营以及拥抱互联网等“价值创造”领域。
那些能够从“搬运工”进化为“价值赋能者”的酒商将在行业剧变中找到新的增长点，实现破局重生。
时代在变，行业也在变。
“渠道为王”时代，酒商的盈利逻辑简单而直接——利润源于价差与销量，凭借层级分销中的信息壁垒和渠道关系，即可实现稳定的商业回报。
随着行业深度调整，传统“赚差价”模式正加速失效，库存积压、价格倒挂、动销率持续低迷，成为2025年酒商群体的集体困境。在此背景下，酒商不再满足于充当“搬运工”式的角色，纷纷转型求生，或专注于打造极致供应链，提升用户体验，或开发定制酒，打造自有品牌，或深耕社群，利用互联网赋能行业……
这一系列变化的背后，是行业从“渠道为王”转向“用户为王”、从资源驱动向能力驱动的深刻转型。未来，酒商的利润不会消失，只会从流通环节转移至价值创造的核心地带，因此，酒商生存逻辑必须重构。
转向即时零售与供应链
从“搬运工”到“服务者”
12月5日，一场致敬中国酒类流通协会三十华诞的盛会在北京举行。当天，洛阳市酒乐购商贸有限公司总经理周毅以《时光淬炼，向光而行》为题发表演讲，回忆了酒乐购在即时零售赛道上以用户为中心走出的一条“追光之路”。
据周毅回忆，14年前，她还是一名传统的啤酒经销商，核心任务是占领渠道，每天的工作都在不断地铺货、压货。而当2011年确定了以即时零售为方向之后，酒乐购立即将重心转向构建会员服务体系，通过打响“19分钟全程送达，超时有半价”，打造极致供应链，建立统一营销支持平台等等举措，实现了成功转型。
如今的酒乐购不再仅凭感觉进货、压货，而是可以观察到每一单的送达时效、每一瓶酒的动销情况，洞察到每一个消费者的心理需求，并能够即时发现处理问题，保障19分钟准时送达。
随着商业模式的成熟，酒乐购企业规模不断扩大，门店数量超过了200家，覆盖了整个豫西。周毅在演讲中感叹，回首这些年，酒乐购最大的收获不仅仅是业务的增长、模式的转变，更是认知的飞跃。“曾经我们以为光可能是某个一蹴而就的商业模式，现在我们知道，光就是用户本身，是不断满足甚至超越期望的过程。”
同样是以用户为中心，酒乐购聚焦即时零售领域，提升用户体验，中酒汇联则专注于赋能酒商，提升供应链水平。该公司总经理朱海虹表示，大多数酒商都面临严重的供应链危机，为此，该公司从四方面入手助力酒商提升供应链水平：一是优化产品供应链体系，增强门店盈利水平和调整产品结构；二是与终端进行深度链接，面向C端进行深度运营、智能化运营。三是通过品牌游学体验、沉浸式回厂游等方式，为品牌厂商与消费者建立链接通道；四是帮助门店落地营销策划，开展圈层运营模式的培训等等。
云酒头条发现，面对行业深度调整，越来越多的酒商开始意识到用户的重要性，从提升服务质量入手，不断提升用户体验。与此同时，一些有能力的头部酒商，比如商源集团、1919集团等，正在向平台转化，通过赋能酒商，提升行业整体服务水平，成为推动行业变革的重要力量。
转向定制酒与自有品牌
从“被动接受”到“主动创造”
近年来，随着用户个性化需求的增长，定制酒逐渐成为潮流。
河南日月酒窖公司董事长贺保举称得上是定制酒模式的开拓者，自2018年开发小批量定制酒以来，他已经在这条路上坚持耕耘了7年。目前，日月酒窖门店总数已经超过160家，覆盖15个省、自治区、直辖市，全国会员数量突破3万人，定制客户累计突破12万。
在贺保举看来，酒商生存模式到了应该改变的时候了。此前，在层层分销的渠道体系中，酒商处于行业链条末端，缺少话语权，门店毛利率只有8%-12%。
定制酒的出现则带来了明显的改变：首先是满足了用户个性化需求。日月酒窖推出了“一件起订”等更专业、更个性化的服务，最大程度地满足了客户需求。其次是为酒商创造了高利润。日月酒窖以窖选直供的方式缩短供应链，轻包装，重品质。在该模式下，酒商拥有了更多的自主权，门店毛利率超过了50%。
与定制酒相似，自有开发品牌同样既能够让酒商拥有自主定价权，又能够创造效益，因此在行业已呈“星火燎原”之势。
在北京，酒仙集团打造了容大酱酒、庄藏、金汾河、丁戈树酒庄、安徒生小天鹅等一系列自主品牌，最出圈的当属容大酱酒，其目标是成为中国性价比酱酒知名品牌，2025年GMV突破10亿。酒仙集团董事长郝鸿峰表示：“没有自有品牌，没有定价权的公司，一定没有未来。”
在成都，1919集团通过多元合作推出自有品牌产品，其中的杜牧酒仅用时一年，销售额已达数亿元。1919集团董事长杨陵江认为，酒商靠名酒赚差价的年代已经结束，未来的酒商应该具有六大能力，其中之一就是商品能力，酒商不仅要有不赚钱但吸引流量的产品，也要有低流量但能赚钱的产品。
在河南，中玖商联凭借第一款自有开发产品“仰韶彩陶坊尚品”不仅实现了年销售额数千万元，更为其12位发起股东、上千家店面带来了超额回报，业绩普增30%。目前，中玖商联已合作开发了10多款知名白酒、啤酒、葡萄等酒类产品及茶产品，包括宝丰白酒、千岛湖啤酒等，且成效显著。
……对此，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、新零售专家鲍跃忠表示，上述自有品牌的最主要特征是在保证品质的同时，把价格打到了最低，让消费者得到了实惠。自有品牌的兴起，有望改变酒业现状，让酒业回归本质。
转向社群与互联网
从“单一渠道”到“全维链接”
“互联网+”已经成为趋势，很多酒商通过“互联网+酒”，不仅打造了线上线下两翼齐飞的新格局，更为传统白酒带来了新价值。
名品世家上线了“名品酒友”App，并联手酒域灵境打造酒行业元宇宙标杆——名品世家元宇宙小酒馆，运作模式令人耳目一新：首先，推出了“买酒送酒豆、再换茅台”的活动，用户购买产品即可获得对应的“酒豆”，既可以在“名品酒友”平台上兑换名酒，也可以在线下各专卖店就近提货；其次，名品世家数字资产2024年在浙江文交所酒交中心上线，与股票一样，既有涨跌的可能，也可以随时交易变现。
名品世家董事长陈明辉认为，元宇宙小酒馆模式的诞生具有多重意义：对普通消费者而言，意味着真正拥有并运营个人数字资产，共享数字经济红利；对合作伙伴而言，则能以更健康、可持续的方式服务酒友，提供更实惠的产品；对于行业而言，传统囤货压货的粗放式经营模式将逐步退出市场，线上引流赋能+线下体验转化的融合模式，将成为行业渠道发展的主流方向。
区域酒商则通过社群运营，在形成私域流量的同时，推动了产品销售。青岛延立康商贸有限公司深耕当地市场15年，会员总数超过3万名。该公司充分发挥这一优势，一方面通过会员积分制推出积分换酒活动，确保会员享受到优惠福利；另一方面面向沉睡会员实施唤醒计划——通过大数据分析其过往消费习惯，有针对性地提供会员福利，不仅唤醒了沉睡会员，还促进了不同类型会员间的转换。
酒水流通市场也在行动。例如潍坊酒水市场推出了电子商城，每日准时将利润的30%以现金形式返给消费者，由此实现了一举多得：一是避免了酒水价格虚高的痼疾，实实在在让利于消费者，二是每天固定返利，让消费者的收益看得见摸得着；三是让酒水产品具有了金融属性，有助于解决酒商的资金难题；最后是快速消化了酒水库存，解决了酒商的后顾之忧。
可以看出，不论是头部酒商，还是区域酒商，以及酒水流通市场，都开始拥抱互联网，并通过互联网赋能，实现了从“单一渠道”到“全维链接”的转变，进而让酒水产生了新价值。
当“赚差价”成为历史，酒商的生存逻辑已经从“渠道博弈”转向“价值创造”，未来利润的种子，深埋于服务终端的深度、链接用户的温度，以及运营数据的精度之中。那些能够从“搬运工”进化为“价值赋能者”的酒商将在行业剧变中找到新的增长点，实现破局重生。
来源：云酒头条
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